Empecemos por el principio: ¿Qué es el Mercadeo?

Al contrario de lo que mucha gente cree, y otra equivocadamente y con el propósito chicanero de darle mas importancia o “caché” a la insustituible y muy importante gestión de ventas, asume que las dos cosas son lo mismo.

Craso error, de incalculable impacto negativo sobre el desarrollo de las organizaciones, entre otras cosas porque el perfil de quienes desarrollan una y otra gestión, mercadeo y ventas, es bien diferente, e inclusive hasta cierto punto incompatible.

Analizando las miles de definiciones que hay sobre que es,  se puede concluir que:

Mercadeo es un proceso mediante el cual se realiza La identificación metódica y científica de las oportunidades de satisfacción de necesidades y del volumen (cantidad) en que la empresa podría satisfacerlas, a diferentes segmentos de mercado, y el diseño de la mezcla de mercadeo para lograrlo, diseño realizado en función de la situación y tendencias del macro y el microambiente y de la demanda potencial de la Empresa.

Recuérdese que la mezcla de mercadeo o “marketing mix “ está constituido por

El producto y los servicios anexos a él

El precio y las formas de pago

Los canales de distribución y sus funciones

Las acciones de  promoción, es decir de publicidad y de ventas.

Las ventas son pues apenas un elemento, una responsabilidad,  muy importante, del mercadeo, que es una responsabilidad  y gestión de mayor alcance, que como se aprecia en la definición, engloba varios elementos.

Cuando la empresa es pequeña, la misma persona que realiza las ventas, para hacerlas, ha realizado aunque sea de manera implícita y con menos profundidad del necesario, todas las actividades, diferentes a la venta misma, que son parte de la gestión de mercadeo.

A medida que la empresa crece y busca desarrollarse, se separan, se deben separar, las responsabilidades y funciones y aparece el jefe o director o gerente de mercadeo, y subsiste el jefe o director o gerente de ventas, que depende del primero, por la subordinación natural de una gestión a la otra y no por otra razón.

El vendedor, o quien dirija esta actividad, requiere tener una excelente capacidad y facilidad de relacionamiento con terceros (ser “entrador” ), de empatía, de percepción, de argumentación, de expresión ( locuaz ), de convencimiento, de manejo de objeciones. Debe inspirar credibilidad y tener una enorme persistencia, paciencia y capacidad de manejo del rechazo y energía.

Por lo contrario, quien orienta y desarrolla la actividad de mercadeo, parte de la cual son las ventas, requiere una alta capacidad de análisis, conceptualización, diseño estratégico, y de establecimiento y control de metas, y no necesita tener el perfil del vendedor.

Por lo contrario, un hombre de ventas, con las características o perfil típico, analítico y de diseñador del de mercadeo, quizás no fuera un buen vendedor por decir lo menos.

El hombre de mercadeo diseña la mezcla (estrategias) de mercadeo. El hombre de ventas, siguiendo esas estrategias, consigue los clientes reales, que compran, y es entonces el que hace sonar la caja.

Fuente: http://www.gerencie.com/%C2%BFque-es-mercadeo.html

¿Qué es el Branding?

Al igual que muchos otros términos de origen anglo-sajón, "branding", es una palabra que es ampliamente utilizada en mercadeo. Es la acción resultante de "brand" que castellano se traduce por "marca". 

Aunque la palabra "marca" en nuestro idioma tiene diferentes acepciones, ellas no son muy diferentes a las del inglés. Entre ellas se pueden mencionar: "señal hecha en una persona, animal o cosa, para distinguirla de otra, o denotar calidad o pertenencia"; "acción de marcar"; "distintivo o señal que el fabricante pone a los productos de su industria, y cuyo uso le pertenece exclusivamente". Marca de fábrica o de comercio, por su parte se define como "la que se encuentra inscrita en el registro competente, gozando de protección legal". 

"Branding" se refiere ya sea a la acción de marcar un animal, como vaca o caballo, con un hierro candente, para demostrar la propiedad del mismo. O a dar a una empresa un símbolo o diseño particular con la finalidad de que sea reconocida. La palabra "brand" se deriva de "burning stick": el hierro candente con que se marca animales y se marcaba a los esclavos.

Los egipcios 2,700 años antes nuestra era, marcaban animales que les pertenecían, para identificarlos cuando les eran robados. Los comerciantes romanos usaban marcar los productos, para probar igualmente propiedad, cuando desaparecían en las aduanas, en naufragios, o eran robados por piratas. 

Una marca toma la forma de una estructura simbólica creada por una firma para representar un conjunto de informaciones sobre un producto, servicio o grupo de productos. Esta construcción genéricamente consiste en un nombre con una tipografía determinada, un logotipo, imágenes visuales, símbolos o conceptos mentales que distinguen al producto o servicio.

Una marca frecuentemente tiene las connotaciones de la 'promesa' del producto, el punto de diferenciación del producto o servicio respecto a sus competidores que la hace especial y única. Los responsables de marketing intentan conferir a un producto o servicio una personalidad y una imagen a través de la marca. Por tanto, esperan fijar la imagen en la mente del consumidor, es decir, asociar la imagen con las cualidades del producto. Debido a ello, la marca puede formar un elemento importante en la publicidad: sirve como un camino rápido para mostrar y decir al consumidor lo que el proveedor está ofreciendo al mercado.

Los productos bien conocidos por los consumidores se dice que han obtenido reconocimiento de marca. Cuando una marca ha acumulado un importante sentimiento positivo entre los consumidores, los responsables de marketing dicen que su propietario ha conseguido valorizar la marca.

Existen marcas no comerciales que pueden servir para el marketing de entidades que suministran ideas y promesas más que productos y servicios- como partidos políticos u ONGs.

Los consumidores en conjunto pueden considerar la marca un aspecto importante del producto y ello puede aportar valor añadido al mismo. Es portadora de la reputación del producto o compañía. Un detergente con marca de fabricante puede vender el doble que una marca blanca o genérica. Aunque ambos productos se parezcan uno al otro en casi todos los aspectos, la gente ha aprendido a mirar el producto con marca como mejor y a considerar su mayor costo como compensado por una mayor calidad.

Las marcas comerciales se originaron con el nacimiento de los productos envasados en el siglo 19. La industrialización traslada la producción de muchos productos de consumo de las comunidades locales a fábricas centralizadas. Estas plantas dedicadas a la fabricación de productos de consumo masivo, necesitaban vender sus artículos en mercados más amplios, con una base de consumidores familiarizados tan sólo con producciones locales. Enseguida pareció claro que un embalaje genérico de detergente tenía dificultades para competir con productos locales o familiares. Los fabricantes de productos envasados necesitaron convencer al público de que podían depositar su confianza en un producto que no era local. Muchas marcas que encontramos en dicha época, como los cereales de desayuno Kellog's, representan un claro ejemplo de ello.

El fabricante quería que sus productos aparecieran y se hicieran sentir tan familiares como la producción local de los granjeros. De ahí, con la ayuda de la publicidad, los fabricantes enseguida aprendieron a asociar otros tipos de valores de marca como juventud, diversión o lujo con sus productos. Ello propició el lanzamiento de lo que hoy conocemos como gestión de marca.

Características de una marca

Para que una marca tenga éxito tiene que reunir algunos requisitos:

Que sea corta. Algunas empresas se han esforzado por acortar sus marcas en un principio demasiado largas. Así, vemos cómo International Business Machineryy, se transforma en IBM. Hewlett Pakard en HP.

Que sea fácil de leer y de pronunciar. En países de habla hispana han tenido dificultades para ser pronunciadas marcas como Schweppes, las cuales ha teniendo que hacer campañas publicitarias para enseñar a pronunciar los nombres. 

Que se asocie al producto o a alguna de las características del mismo. Recordemos casos tan claros como Desinfectante Don Limpio, Colchón Dormilón, Ambientador Casa y Jardín, etc. 

Que sea fácil de reconocer y recordar. Existen algunos grafismos tan enrevesados que resultan prácticamente ilegibles, por lo que tienen asegurado el fracaso. 

Que sea eufónica. Que sea agradable al oído y que no resulte ridícula. Imaginemos una marca de brandy que se llamara "Pulpito", difícilmente tendría éxito en el mercado. 

Que tenga connotaciones positivas. Los ejemplos son muy numerosos: Ford Fiesta, Viva Tours, etc. De forma más subliminal, los productos financieros y las empresas de telecomunicaciones también se han unido al grupo de las marcas con sentido: Auna, Uni2, Amena, etc.  En sentido contrario, existen numerosos ejemplos en diferentes idiomas de patinazos de fabricantes que no supieron conocer el significado de su marca, en una cultura determinada, utilizando palabras de connotaciones groseras para ese lugar determinado. 

Que sea diferente de las marcas competidoras. La mejor manera de hacer impacto  en la mente del consumidor es diferenciándose al máximo de los productos competidores. Algunos, no lo entienden así y comercializan ginebra con la marca Lirios, o vermut con el titulo Mari Trini.

Fuente: http://www.mercadeo.com/60_branding.htm

Segmentación de los consumidores

Frente a una necesidad especifica, todos la satisfacemos de la misma manera? a todos nos gustan exactamente los mismos productos, nos satisface el precio al que la empresa los ofrece, nos resulta conveniente el lugar donde se exhiben los productos y nos afecta de la misma manera la publicidad ?

La respuesta es un no rotundo

Por muchas razones, todos somos distintos, todos pensamos y reaccionamos distinto ante las mismas cosas, es decir, tenemos un “comportamiento” diferente. Como dice el dicho “cada uno es cada uno “ y entonces todos reaccionamos de manera diferente al uso que el productor o comercializador le da a las 4p’s

Eso querría decir que las empresas deberían tener una “mezcla de mercadeo” diferente para cada persona. Sería una locura administrativa, por la complejidad y el costo.

Que es lo que hacen entonces las empresas?

Agrupan a sus consumidores, en grupos cuyos miembros sean relativamente homogéneos en cuanto a sus características y también en cuanto a, precisamente por esas características, su comportamiento frente a una necesidad y a la manera de satisfacerla.

Esa “división” de sus “consumidores actuales o potenciales que hace una empresa en grupos cuyos miembros sean más o menos homogéneos entre sí, pero en que las características de los miembros de un grupo sean relativamente diferentes de las de otro grupo, se llama, “ segmentar el mercado” o “ establecer segmentos de mercado “

Porque es importante esa “segmentación “?

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Fuente: http://www.gerencie.com/los-consumidores-y-su-segmentacion.html

Reputación y confianza, dos elementos esenciales en cualquier negocio

La reputación y la confianza, son dos elementos esenciales para cualquier negocio que aspire tener éxito en el mercado.

Los clientes valoran mucho la responsabilidad, la buena reputación de la empresa y le confianza que ella inspira.

Para el consumidor, comprar algo  muchas veces significa mucho más que satisfacer una necesidad puntual; significa creer y confiar en quien le está suministrando lo que necesita.

Es por ello que la empresa debe procurar ser transparente y honesta con el cliente, y siempre estar dispuesta a escuchar y atender sus reclamaciones u observaciones, algo que en el pasado poco le importaba a las empresas, pero hoy, por la gran competencia y por la facilidad con que el usuario tiene acceso a información, es un aspecto casi necesario para tener éxito.

La tecnología, el fácil acceso a la información, hace que el cliente pueda transmitir fácilmente  la experiencia con determinada empresa, lo que hace que cualquier consumidor pueda acceder con facilidad a la información negativa y positiva de una empresa, algo que resulta negativo para aquellas empresas que siguen en el pasado donde el cliente no era lo más importante.

Es por ello que las empresas o cualquier negocio debe cuidar de su reputación, debe esforzarse por ser una empresa confiable, por ser una empresa  que le solucionará cualquier problema que se le presente a su cliente.

En razón a esto, las empresas que en verdad son confiables, cuando existe una reclamación de un cliente lo resuelven sin hacer preguntas, sin poner trabas, y si hay que reponer el producto o devolver el dinero, lo hacen sin miramientos, puesto que es una decisión  que hará que el cliente quede satisfecho aún cuando el producto que adquirió le haya dejado un  sinsabor. En este caso, la empresa convierte en  positiva una experiencia negativa.

Una empresa respetable, confiable, sobrevive en el tiempo, y las que no, son efímeras, duran mientras el consumidor se da cuenta de lo que en realidad son.

Fuente: http://www.gerencie.com/reputacion-y-confianza-dos-elementos-esenciales-en-cualquier-negocio.html